La servitizzazione: cos’è e come può cambiare le strategie post-vendita dei produttori di macchine ed impianti per l’industria manifatturiera
Il significato di servitizzazione deriva dall’inglese servitization e sta ad indicare la trasformazione aziendale dalla mera vendita di prodotto finito ad un sistema in grado di erogare, congiuntamente alle proprie soluzioni, una serie di servizi a valore integrati.
MA È UN FENOMENO NUOVO?
La risposta è no. Il primo esempio risale agli anni 70 con la Bristol Siddeley Engines (appena acquistata da Rolls-Royce) che cercò di veicolare la vendita delle automobili prodotte insieme ad una serie di servizi after sales in grado di dare maggiore valore al prodotto in sé ed accompagnare i loro clienti lungo tutta la durata di utilizzo della macchina.
CHE COS’È OGGI LA SERVITIZZAZIONE?
Mentre in passato il prodotto era l’asset strategico su cui le aziende poggiavano tutto il proprio business, con l’emergere della servitizzazione le esigenze del cliente salgono al gradino più alto e cercano di essere accontentate sia grazie alla qualità del prodotto che dei servizi ad esso integrati, intervenendo con attività proattive di manutenzione ed assistenza durante il post-vendita.
Il valore strategico del servizio in sé cambia drasticamente, andando ad impattare sia a livello organizzativo che di collaborazione interna. Ogni persona inserita nel contesto aziendale ha infatti una mission diversa rispetto al passato: non più solo puntare ad accontentare il proprio mercato al momento della vendita, ma fare un percorso durevole e di fiducia nel tempo.
LA SERVITIZZAZIONE PER I PRODUTTORI DI MACCHINE ED IMPIANTI
Per le aziende operanti nel settore manifatturiero ed impegnate nella produzione di macchinari ed impianti, la servitizzazione apre degli scenari di continuità con i propri clienti che altrimenti sarebbero difficili da raggiungere.
Non avvalersi di una strategia post-vendita strutturata, proattiva e calibrata sulle esigenze del proprio pubblico significherebbe appoggiare tutte le strategie aziendali sulla mera vendita del prodotto senza cercare di creare un rapporto stabile con la clientela stessa attraverso l’erogazione di servizi a valore.
COME POTER EROGARE AL MEGLIO I SERVIZI POST-VENDITA?
Oggi giorno esistono tre diversi livelli principali di servitizzazione:
- Servizi di base – Si tratta di trasformare i servizi di base come la fornitura di pezzi di ricambio.
- Servizi intermedi – Questo processo comporta l’offerta di servizi esterni come la manutenzione e le riparazioni.
- Servizi avanzati – Questa opzione si riferisce al processo di offerta di macchine prodotte su base contrattuale in cui si concentra l’output o l’uso della macchina.
Un’azienda che decide di intraprendere una strategia che fa dei servizi after-sales un fulcro rilevante del proprio business, deve fare i conti anche con la necessità di avvalersi di componenti digitali adatti alla gestione ed all’erogazione dei servizi stessi.
PERCHE’ SCEGLIERE BRAINKIN® COME STRUMENTO DI ABILITAZIONE ALLA SERVITIZZAZIONE?
Il panorama delle tecnologie digitali a disposizione del settore manifatturiero OEM è sempre più in espansione e non è facile distinguere le caratteristiche di ciascuna.
Il prodotto BRAINKIN® powered by beanTech, si inserisce nel contesto delle soluzioni di Industrial IoT come piattaforma a moduli in grado di abilitare una serie di funzionalità utili al machine & plant builder.
Grazie ad un’unica control room è possibile avere la piena gestione di tutti gli installati presenti dai propri clienti e fare azioni proattive nei confronti degli stessi. Quali?
- Monitorare il corretto utilizzo di tutto l’installato anche da remoto;
- Contribuire al miglioramento delle prestazioni delle macchine analizzandone le modalità di utilizzo;
- Diminuire i fermi macchina pianificando la manutenzione ordinaria ed anticipando l’approvvigionamento dei ricambi;
- Fare un’analisi puntuale dei comportamenti di utilizzo macchina da parte degli end user, fornendo di conseguenza una successiva consulenza sul miglioramento le performance dei macchinari stessi;
- Creare un’offerta di ricambistica e servizi di manutenzione, personalizzata per ciascun cliente;
- Abilitare un business model ricorsivo attraverso l’utilizzo dell’AI sui propri macchinari.
Con BRAINKIN® e l’abilitazione di servizi after sales avanzati la brand reputation delle aziende che lo adottano crescerà notevolmente. Non saranno più solo dei produttori di macchine ed impianti, ma dei veri e propri erogatori di prodotti e servizi a valore che li distingueranno dalla concorrenza.
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